Защо Плаща Да Бъдем Неясни При Договаряне На Цени

{h1}

По време на преговорите винаги по-добро предложение за отваряне ли е по-добро?

По време на преговорите винаги по-добро предложение за отваряне ли е по-добро? Възможно е - но това зависи от нивото на опит на човека, с когото преговаряте, установи скорошно проучване от Германия.

В проучването изследователите показаха, че увеличаването на прецизността на предложението за отваряне подобрява преговорите на човек с любители, но всъщност може да предизвика обратна връзка при преговорите с експерти.

В повечето ситуации прецизността може да повлияе на социалните възприятия по време на преговори, което предполага повече увереност и компетентност, пишат изследователите в своето проучване, публикувано през октомври в списанието Psychological Science. Хората са склонни да приемат, че онези, с които общуват, предоставят точно необходимия обем информация, необходима - не повече и не по-малко, казаха изследователите. По този начин хората могат интуитивно да почувстват, че по-прецизната оферта отразява повече знания за стойността на това, което се купува или продава, казаха разследващите. [7 начина за намаляване на работния стрес]

Въпреки това, прекалената точност може да навреди на експертите, тъй като те могат да приемат, че прекалено точният брой отразява липсата на компетентност, установи проучването.

За да проучат ефектите от прецизността върху преговорите, изследователите проведоха пет експеримента, включващи 1320 експерти и любители в преговорите за недвижими имоти, бижута, автомобили и човешки ресурси.

Например в един от експериментите изследователите предоставиха на 230 аматьори и 223 агенти по недвижими имоти (експертите) в Германия подробен списък на недвижими имоти, който включва снимки, етажни планове и друга подходяща информация. След това участниците в проучването получиха встъпителна оферта с различна степен на точност, варираща от 979 000 евро или 981 000 евро в най-малко точното състояние до 978 771,63 евро или 981 218,37 евро в най-точното състояние.

Когато бяха помолени да направят контрафайлър и да посочат най-високата цена, която бяха готови да платят за къщата, аматьорите почти винаги бяха готови да платят повече, когато офертата беше по-точна. С други думи, те направиха по-високи контраферти и бяха готови да платят повече за къщата, тъй като прецизността се увеличи.

Експертите обаче реагираха различно. Докато повишената прецизност на офертата помогна в преговорите до определен момент, изследователите видяха „U-образна форма” в желанието на експертите да плащат и в размера на техните контрафандери. Ако офертата стана твърде прецизна, то тази прецизност се превърна в недостатък, като понижи мнението на експертите за стойността на дома и компетентността на човека, с когото преговаряха.

Отражение в реалния свят

Резултатите показват, че преговарящите анализират експертния опит на своя колега, преди да направят точна оферта, заяви авторът на проучването Дейвид Лошелдър, доцент по икономическа психология в университета в Леуфана Люнебург в Германия.

"Умерената прецизност винаги е безопасна и много вероятно е ефективна", каза Лошълдър пред WordsSideKick.com.

Изследването обаче имаше ограничения.

Например транзакциите в изследването не са били реални; по-скоро те са проведени в лабораторни условия, отбеляза Лошълдър. Хората може да са казали, че са готови да платят X сума, но в действителност броят може да е различен, каза той.

Въпреки такива ограничения, Майкъл Уилър, професор по управленска практика в Harvard Business School, който не е участвал в проучването, заяви, че е „доста убеден, че ако авторите могат да получат тези ефекти тук, те са приложими към реалните свят. "

Силата на изследването идва от неговите много различни открития за ефектите на прецизността върху експертите спрямо аматьорите, заяви Уилър, който също участва в инициативата за онлайн обучение на Harvard Business School, HBX.

"Това може да е много подривно по отношение на преговорните изследвания", заяви Уилър пред WordsSideKick.com, отбелязвайки, че повечето изследвания на договарянето се извършват в лаборатории с помощта на аматьори или участници с малък опит в преговорите. Скорошното проучване може да повдигне „жълто знаме за предпазливост“ при изследване на други изследвания, направени с теми, които бяха изцяло неопитни преговарящи, добави той.

Проучването има и практически, реални последици.

"Едно отнемане е да избягвате да бъдете прекалено умни наполовина", каза Уилър. "Ако смятате, че точното число ще бъде ценно, не прекалявайте, особено ако имате работа с някой, който има опит в тази конкретна индустрия или царство."

Първоначално публикувано на Наука на живо.


Видео Добавка: Германска Нова Медицина: Петте биологични закона.




Изследване


Мъжете Се Съгласяват Кой Е Горещ, Жените Не
Мъжете Се Съгласяват Кой Е Горещ, Жените Не

Магнитите Карат Хората Да Мислят За Любовта, Изследване Намира
Магнитите Карат Хората Да Мислят За Любовта, Изследване Намира

Наука Новини


Има Ли Връзка Между Музиката И Щастието?
Има Ли Връзка Между Музиката И Щастието?

Фина Линия, Разкрита Между Творчеството И Безумието
Фина Линия, Разкрита Между Творчеството И Безумието

Не Е Толкова Забавно: Странните Рискове От Смях
Не Е Толкова Забавно: Странните Рискове От Смях

Изкуствен Интелект? Алгоритъмът Сортира Картини Като Личност
Изкуствен Интелект? Алгоритъмът Сортира Картини Като Личност

Съвременните Технологии Разкриват Миналото На Бебешката Мама
Съвременните Технологии Разкриват Миналото На Бебешката Мама


BG.WordsSideKick.com
Всички Права Запазени!
Възпроизвеждането На Използваните Материали Оставя Само Prostanovkoy Активна Връзка Към Сайта BG.WordsSideKick.com

© 2005–2019 BG.WordsSideKick.com